J’ai beaucoup utilisé les méthodes de négociation sur position dominante …
Mais je me suis vite rendu compte des limites de cette posture notamment dans les dossiers de cession/acquisition où il est nécessaire d’instaurer et de conserver le lien de confiance entre l’acquéreur et le cédant.
Puis j’ai découvert la négociation raisonnée et le bonheur de parvenir à un deal Win Win !
Utilisée dans les opérations de cession/acquisition, cette méthode développée par des professeurs de l’université de HARVARD (R Fisher et W Ury) a pour objectif de dégager un accord mutuellement et durablement acceptable.
Elle permet de défendre les intérêts de chaque partie dans le respect de chacun.
La négociation raisonnée repose sur quatre piliers :
1 - L’humain : il s’agit de séparer les questions à régler d’une part et la relation entre les parties d’autre part. Cela implique de respecter l’autre et veiller à conserver une communication bienveillante
2 - Les intérêts en jeu : il s’agit de comprendre les intérêts et les besoins de chaque partie sans s’arrêter aux positions
3 - La recherche de solutions : il s’agit de rechercher de manière créative des solutions qui respectent les intérêts de chacun
4 - Des critères objectifs : il s’agit de négocier sur des bases acceptables pour les deux parties
Pendant les discussions cette méthode évite les blocages générés par les comportements agressifs trop souvent adoptés en position dominante.
Après la cession elle limite les contentieux post cession et assure au repreneur un meilleur accompagnement du cédant.
Il s'agit d'une méthode que j'ai intégrée dans le processus de fonctionnement de 123 CESSION, expert en cession et reprise d'entreprise à Angers.
Comments